เฮือกสุดท้ายทุเรียนไทยในจีน (2)

ในปีที่ผ่านมา จีนเพิ่มการนำเข้าทุเรียนเวียดนามหลายเท่าตัว และแย่งชิงสัดส่วนตลาดไปได้กว่า 30%  ซึ่งหากพิจารณาจากมุมมองของรัฐบาลจีน ก็อาจถือเป็นความพยายามในการลดระดับความพึ่งพาทุเรียนไทย และรักษาอำนาจต่อรองเพื่อไม่ให้ราคาในตลาดขายปลีกพุ่งสูงขึ้น รวมทั้งกระจายความมั่งคั่งแก่ประเทศอื่น 

แต่สำหรับไทย เพื่อมิให้สถานการณ์การส่งออกทุเรียนในตลาดจีนถลำลึกไปสู่ “เฮือกสุดท้าย” อย่างที่พ่อค้าจีนในวงการพูดกันว่า ทุเรียนเป็น “Money Game” และพยายามพลิกเกมไปสู่ “ความยั่งยืน” ไทยต้องดำเนินการอะไร อย่างไรบ้าง ...

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา การให้ความสำคัญในด้านคุณภาพ ลอจิสติกส์ และ การตลาด นับเป็นเหตุผลหนึ่งที่ไทยได้รับประโยชน์จากการส่งออกทุเรียนสู่ตลาดจีนเพิ่มขึ้น ทั้งในเชิงปริมาณและคุณภาพ 

ในด้านการเพาะปลูก ไทยได้เดินหน้าปรับปรุงคุณภาพและมาตรฐานทุเรียน และระบบการจัดการตรวจสอบย้อนกลับ รวมทั้งพัฒนาเส้นทางการขนส่งเข้าสู่ตลาดจีนที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

 

อาทิ การขนส่งทางถนนผ่านเวียดนามเข้าจีนในบริเวณด่านผิงเสียง ก็เป็นเส้นทางที่ได้รับความนิยมมากขึ้น แน่นอนว่า สิ่งนี้ควรได้รับการสานต่อและต่อยอดต่อไปในระยะยาว

ขณะเดียวกัน จุดนำเข้าที่กระจายตัวมากขึ้น และการพัฒนาทางเศรษฐกิจของพื้นที่ตอนกลางและซีกตะวันตกของจีนในช่วงหลายปีหลัง อาทิ มณฑลเสฉวน และ นครฉงชิ่ง ก็ทำให้อุปสงค์ทุเรียนของจีนขยายตัวอย่างรวดเร็วและกว้างขวางมากขึ้น 

นอกจากนี้ ในช่วงหลายปีหลัง ภาครัฐ และเอกชนไทย ยังพยายามสานต่อการดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการตลาดอย่างต่อเนื่อง และผลักดันผลไม้ไทย โดยเฉพาะอย่างยิ่งทุเรียน สู่ช่องจัดจำหน่ายที่หลากหลาย ทั้งออฟไลน์ และ ออนไลน์ ในหลายหัวเมืองทั่วจีน อาทิ เซี่ยงไฮ้ กวางโจว อู่ฮั่น และ ชิงต่าว และมีแนวโน้มการกระจายตัวเพิ่มขึ้นโดยลำดับ

เหตุการณ์ดังกล่าวบ่งบ่องว่า ตลาดจีนเปิดกว้างมากขึ้น และถึงเวลาแล้วที่ผู้ส่งออกไทยต้องรุกตลาดจีน และเพิ่มระดับการทำตลาดเองมากขึ้น นั่นหมายความว่า ผู้ส่งออกไทยควรทำความเข้าใจกับสภาพตลาด และพฤติกรรมการบริโภคของจีนที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วได้ดีขึ้น

ในยุคหลังโควิด คนจีนหันไปให้ความสำคัญกับเรื่องความเป็นธรรมชาติ สิ่งแวดล้อม สุขภาพ และ ความงาม และความสะดวกมากขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ขณะเดียวกัน เมื่อเศรษฐกิจจีนเติบโตต่ำกว่าความคาดหวัง ก็ทำให้ผู้บริโภคจีนใช้เหตุผลและความคุ้มค่าประกอบการตัดสินใจซื้อมากขึ้น

นอกจากนี้ ผมยังสังเกตเห็นถึงการใส่ใจกับความโปร่งใสด้านข้อมูลและราคาที่เพิ่มขึ้นในหมู่ผู้ผลิตและผู้บริโภคชาวจีน 

ด้วยแรงกดดันและความท้าทายที่มากขึ้นจากทุเรียนของชาติอื่น ไทยจึงควรให้ความสำคัญกับการเพาะปลูกในเชิงคุณภาพให้มากขึ้น นอกจากการตัดทุเรียน “แก่” แล้ว เกษตรกรยังควรหันมาให้ความสนใจกับการเพาะปลูกทุเรียนที่ปลอดสารเคมี และสารพิษตกค้าง รวมทั้งการใส่ใจกับเรื่อง BCG ในการทำสวนทุเรียน แปรรูป และ ธุรกิจที่เกี่ยวเนื่อง

ในเชิงการตลาด นี่อาจเป็นโอกาสที่เราอาจแยกตลาดสู่กลุ่มเป้าหมายใหม่ในระดับที่สูงขึ้น นอกจากคนจีนจะมีรายได้เฉลี่ยต่อหัวเพิ่มขึ้นแล้ว ยังมีจำนวนคนรวยที่มีกำลังซื้อสูงเพิ่มขึ้นทุกขณะ คนจีนที่ให้ความสำคัญกับ “หน้าตา” ต้องการทุเรียน “คุณภาพสูง” เพื่อการบริโภคและซื้อหาเป็นของฝาก

ผมยังเชื่อมั่นว่า จีนมีตลาดทุเรียน “พรีเมี่ยม” มากมายรออยู่ แต่ผู้ส่งออกไทยต้อง “ต่อยอด” การสร้างแบรนด์ประเทศของทุเรียนไทย สู่แบรนด์สินค้าเฉพาะรายด้วยผลงานวิจัย บรรจุภัณฑ์ ฉลากระบุคุณสมบัติพิเศษของทุเรียนแต่ละลูก และการทำตลาดเฉพาะกลุ่ม

ยกตัวอย่างเช่น ชาวสวนทุเรียนเมืองจันท์บอกกับผมว่า “ผู้หญิงกินทุเรียนแล้วผิวสวย” บ้างก็ว่า “ทุเรียนมีสารอนุมูลอิสระที่ต่อต้านโรคมะเร็ง” หรือ “คนท้องกินทุเรียนแล้วลูกออกมาจะผิวสวย”  

ซึ่งหากเรามีงานวิจัยในการพิสูจน์คำกล่าวเหล่านั้นได้ ก็เท่ากับว่า เราจะไม่ต้องขายทุเรียนในลักษณะ “ความอร่อย” เท่านั้น (เพราะนอกจากความอร่อยเป็นนานาจิตตัง บางคนชอบ บางคนเมินแล้ว ก็ยังถูกประเมินคุณค่าแตกต่างกัน ซึ่งไว้ผมค่อยเสนอแนวทางออกใหม่ต่อไป) แต่สามารถทำตลาดว่า ทุเรียนเสมือนสินค้าเสริมอาหาร และ อาจต่อยอดไปผสมผสานกับสินค้าอื่นที่มีมูลค่าเพิ่มสูงกว่าได้อีกมาก

อย่างไรก็ดี ในระหว่างที่ยังไม่อาจมีงานวิจัยมารองรับได้ เราก็อาจใช้การตลาดแบบ “ปากต่อปาก” อย่างไม่เป็นทางการ คล้ายกับที่ชาขาวใช้อยู่ในช่วงหลายปีหลังในจีน อาทิ “ชาขาวไม่ใช่ยา แต่ถ้าคุณดื่มชาขาวมากพอ คุณจะกินยาน้อยลง” หรือ “หากคุณดื่มชาชาวแล้วหน้าตายังไม่แจ่มใส แสดงว่าคุณดื่มชาขาวน้อยไป”  

เราอาจวางตำแหน่งทางการตลาดของทุเรียนบนพื้นฐานของ “ความสวย” โดยสานต่อจากความเชื่อที่ว่า “ผู้หญิงกินทุเรียนแล้วมีผิวที่เปล่งปลั่ง และใช้เครื่องสำอางค์น้อยลง” 

เราต่างทราบกันดีว่า ผู้หญิงจีนเป็นผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจซื้ออาหารและเครื่องดื่มแก่ตนเองและครอบครัว และยินดีจ่ายเงินเพื่อซื้อหา “ความสวย” เสมอ จึงเป็นตลาดใหญ่ที่รออยู่

ขณะเดียวกัน หากเป็นการสั่งซื้อออนไลน์ ผู้ส่งออกก็อาจ “คิดนอกกรอบ” ด้วยการออกแบบบริการจัดส่งแบบสุดพิเศษในโอกาสพิเศษสุด เช่น วันเกิด และวันครบรอบแต่งงาน 

โดยอาจจับมือกับแฟล็ตฟอร์มเฉพาะทางที่มีทางเลือกในการเลือกใช้ศิลปินดาราชื่อดัง มาขับรถสุดเท่ห์ส่งทุเรียนพรีเมี่ยมแก่ลูกค้า ซึ่งสามารถทำคอนเท้นต์ไปโพสต์ในโลกสื่อสังคมออนไลน์ได้อีกด้วย

ทุเรียนพรีเมี่ยมยังอาจเข้าสู่ตลาดใหม่ในตลาดระดับบนที่กว้างใหญ่ ผ่านช่องทางจัดจำหน่ายที่มีศักยภาพในจีนก็เป็นได้ อาทิ การจับมือกับดีสนีย์แลนด์เซี่ยงไฮ้ในการจำหน่ายทุเรียนพรีเมี่ยมภายในสวนสนุก

                       

ในด้านสายพันธุ์ เรายังสามารถทำตลาดทุเรียนสายพันธุ์อื่น ที่ไทยมีอยู่อย่างหลากหลายได้อีกมาก ปัจจุบัน นอกจากทุเรียนพันธุ์หมอนทองแล้ว คนจีนแทบไม่รู้จักทุเรียนสายพันธุ์อื่นของไทย นั่นหมายความว่า เรายังสามารถขยายการส่งออกทุเรียนไทยสายพันธุ์อื่นในตลาดจีนได้อีกมาก 

โดยอาจเริ่มตั้งแต่ตลาดนักท่องเที่ยวจีน ที่กำลังหลั่งไหลเข้าไทยอันเป็นผลมาจากความตกลงวีซ่าฟรีไทย-จีนแบบถาวร การจัดให้คณะนักท่องเที่ยวจีน ที่ไปเยือนเมืองรองได้มีโอกาสลิ้มรสทุเรียนสายพันธุ์ท้องถิ่นก็เป็นวิธีการหนึ่ง 

ทุเรียนสายพันธุ์ท้องถิ่นอาจกลายเป็น “กระแส” ที่แรงมากพอที่จะดึงนักท่องเที่ยวจีนที่อยู่ในกลุ่ม “We Love Durians” มาชิมและหาซื้อทุเรียนแปรรูปจากไทยกลับไปฝากคนที่รักในจีนได้ในอนาคต

พูดถึงวีซ่าฟรีแล้ว ผมยังนึกต่อไปว่า จากนี้ไปผู้ประกอบการจีนที่ต้องการนำเข้าสินค้าผลไม้สดและแปรรูปของไทย คงสะดวกมากขึ้นในการส่งทีมงานมาทำหน้าที่กำกับควบคุมการผลิตและออเดอร์ในล้ง หรือ โรงอบลำไยที่ไทยในอนาคต

อย่างไรก็ดี เรายังมีการบ้านอีกหลายข้อใหญ่ในการยกระดับตลาดสู่มิติเชิงคุณภาพในวงกว้าง การสร้างแบรนด์ที่มากกว่าทุเรียนไทย และพันธุ์หมอนทองในตลาดจีน เป็นต้น 

ลองคิดเปรียบเทียบดู เมื่อทุเรียนมาเลเซียเข้าไปขายในจีนได้ ก็เร่งสร้างแบรนด์อย่างจริงจัง และใช้เวลาไม่กี่ปีที่กล้าออกมาประกาศว่า “ทุเรียนมาเลเซียดีที่สุดในโลก” และขายในราคาต่อหน่วยที่สูงกว่าของไทย อย่างน้อย 15-20% เลยทีเดียว

กำลังสนุกเลยแต่วันที่พื้นที่หมดแล้ว ผมขอยกยอดไปคุยต่อในตอนหน้าครับ ...

เกี่ยวกับผู้เขียน : ดร.ไพจิตร วิบูลย์ธนสาร รองประธานและเลขาธิการหอการค้าไทยในจีน, อุปนายกและเลขาธิการสมาคมส่งเสริมการลงทุนและการค้าไทย-จีน ผู้เชี่ยวชาญที่สั่งสมความรู้และประสบการณ์เกี่ยวกับตลาดจีน มุ่งหวังนำข้อมูลและมุมมอง ความคิดเห็นเกี่ยวกับความเคลื่อนไหวทางเศรษฐกิจ ธุรกิจ การตลาดและอื่น ๆ  ที่อยู่ในกระแสของจีนมาแลกเปลี่ยนกับผู้อ่าน เพื่อเราจะไม่ตกขบวน “รถไฟความเร็วสูง” ของการพัฒนาเศรษฐกิจและสังคมของจีน