เปิดแนวรบ “ไอ.พี. วัน” เดินกลยุทธ์ Innovate Passionately 5 ปีพิชิต 2 หมื่นล้าน

กว่า 50 ปีในวงการ Fast-moving consumer goods หรือ FMCG สินค้าที่จำหน่ายเร็วและมีต้นทุนต่ำ “ไอ.พี.วัน” ถือเป็นบริษัทคนไทย ที่สามารถครองตลาดได้ในอันดับต้นๆ ของประเทศ หรือจะเรียกว่า ยืนเคียงบ่า เคียงไหล่กับอินเตอร์เนชั่นแนล แบรนด์ จากค่ายยักษ์ใหญ่ระดับโลกได้แบบน่าภาคภูมิใจ

หลายคนอาจจะไม่คุ้นเคยกับชื่อ “ไอ.พี.วัน” แต่หากบอกว่า เขาคือผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์สินค้าอุปโภคบริโภค ภายใต้แบรนด์ “ไฮยีน” (Hygiene), “วิกซอล” (Vixol), “วิซ” (Whiz), “ไอวี่” (Ivy), “แดนซ์” (Dance) และ“โฟกัส” (Focus) เชื่อว่าแทบทุกบ้านต้องมีสินค้าแบรนด์ใด แบรนด์หนึ่งอยู่ในบ้านอย่างแน่นอน

“ฐานเศรษฐกิจ” ได้มีโอกาสสัมภาษณ์พิเศษ “อุทัย ธเนศวรกุล” กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไอ.พี. วัน จำกัด ผู้ก่อตั้ง ผู้บุกเบิก ผู้สร้าง ผู้ฟันฝ่า และผู้ขับเคลื่อนให้ “ไอ.พี.วัน” มีวันนี้ ถือเป็นการออกมาให้สัมภาษณ์อย่างเป็นทางการหลังจากห่างหายวงการไปหลายปี

“อุทัย” ย้อนเส้นทางของ “ไอ.พี.วัน” ให้ฟังว่า ไอ.พี. วัน เริ่มทำธุรกิจในปี 2515 ถือเป็นบริษัทคนไทยรายแรกที่ผลิตและจำหน่ายสินค้าทำความสะอาดบ้าน โดยเริ่มต้นจากตัวเองที่มีความรู้ด้านเคมีจากการไปศึกษาต่อที่สหรัฐอเมริกา เมื่อกลับมาเมืองไทย จึงตัดสินใจที่จะทำสินค้าออกขาย จึงผสมสูตรน้ำยาล้างห้องน้ำเอง เรียกว่ากวนเอง ผสมเองที่บ้าน ทดลองใช้เอง และใช้วิธีขายตรง เดินเคาะตามประตูบ้าน เพราะไม่มีร้านค้าไหนยอมรับสินค้าไปขาย

หากนับย้อนกลับไปเมื่อ 50 ปีก่อน “ไอ.พี.วัน” ถือเป็นผู้บุกเบิกธุรกิจขายตรง ตัวจริง เสียงจริงก็ว่าได้ กับการเดินเคาะประตูบ้านขายสินค้า แต่เพราะความที่เป็นเรื่องใหม่มาก การจะให้คนเปิดใจซื้อสินค้า ไม่ใช่เรื่องง่ายๆ

“เราต้องปรับสูตรให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า ปรับแล้วปรับอีก จนได้สูตรที่เราพอใจ จำได้ว่า ไปแนะนำสินค้าครั้งแรก พร้อมกับทดลองถูพื้นให้ลูกค้าดู ทุกคนฮือฮามาก เราขายหมดเกลี้ยงในเวลารวดเร็ว และนั่นคือที่มาของ “วิกซอล” และจากน้ำยาล้างห้องน้ำ บริษัทเริ่มพัฒนาสินค้าอื่นๆ ตามมา

ทั้งการรับจ้างผลิตให้กับบริษัท PCS และบริษัท Anglo Thai ก่อนที่จะขยายแบรนด์ วิซออกขายให้กับคนทั่วไป ตามมาด้วย ผลิตภัณฑ์ดูแลผ้า ไฮยีน ซึ่งสร้างชื่อให้กับบริษัทจนเป็นที่โด่งดัง รวมทั้งแบรนด์ “แดนซ์” และ “โฟกัส” ที่สร้างความฮือฮา และกลายเป็นแบรนด์ที่วัยรุ่นยุค 90 ทุกคนต้องใช้

“อุทัย” บอกว่า สิ่งที่ทำให้ ไอ.พี. วัน ประสบความสำเร็จคือ การพัฒนาสินค้าจากความเข้าใจความต้องการของผู้บริโภค (Consumer Centric), การสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ด้วยนวัตกรรม (Insightful Innovation) เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค และ การให้ความสำคัญกับคุณภาพของสินค้าเป็นหลัก (High Quality Product) ส่งผลให้หลายแบรนด์สินค้าของ ไอ.พี.วัน ครองใจผู้บริโภค และมีส่วนแบ่งตลาดในอันดับต้นๆ

“เส้นทางที่ผ่านมา มีทั้งการเติบโต หกล้มก็มี ไม่ใช่ว่ามีเส้นทางที่สวยงามตลอดเวลา เราเจอวิกฤตมามากมาย หนึ่งในนั้นคือ “โควิด” ซึ่งแม้จะหนักหนามาก แต่เราก็ฝ่าฟันมาได้ ในทางตรงข้ามช่วงโควิดที่ทำให้คนอยู่บ้านมากขึ้น การใช้จ่ายเพื่อซื้อสินค้าของใช้ภายในบ้านก็เพิ่มมากขึ้นไปด้วย ทำให้ช่วงโควิดเรามียอดขายเติบโตถึง 20% โดยเฉพาะในช่องทางอีคอมเมิร์ซมากขึ้นถึง 2 เท่า”

“อุทัย” บอกอีกว่า ไอ.พี.วัน พร้อมเดินหน้ารุกตลาด FMCG ด้วยแนวคิด “มุ่งมั่นสร้างสรรค์นวัตกรรมเพื่ออนาคตการใช้ชีวิตที่ดียิ่งขึ้น” (Innovate Passionately) ด้วยการนำกลยุทธ์ Data-driven มาใช้เพื่อศึกษาอินไซต์ของผู้บริโภค สร้างนวัตกรรมและผลิตภัณฑ์ใหม่ให้ตอบโจทย์ความต้องการของตลาดมากยิ่งขึ้น

อาทิ ผลิตภัณฑ์ปรับผ้านุ่มสูตรเข้มข้นพิเศษ “ไฮยีน” การเปิดตัว "ไอวี่” 2 รสชาติใหม่ เพื่อขยายตลาดเข้าสู่เครื่องดื่มสไตล์เอเชี่ยน พร้อมเพิ่มช่องทางการจำหน่ายทั้งออฟไลน์ ออนไลน์ เพื่อรุกทำตลาดทั้งในและต่างประเทศ ซึ่งปัจจุบัน บริษัทมีวางจำหน่ายทั้งใน CLMV (กัมพูชา, สปป.ลาว, เมียนมา และเวียดนาม)

รวมทั้งในจีน ฯลฯ และมีแผนขยายตลาดไปยังตะวันออกกลางเพิ่มขึ้น โดยคาดว่าจนถึงสิ้นปีนี้จะมีการส่งออกไปยัง 20 ประเทศทั่วโลก หรือคิดเป็นสัดส่วนราว 14% ของยอดขายโดยรวม

“แต่ละปีเราใช้งบลงทุนราว 1,000 ล้านบาท ทั้งการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ การลงทุนในโรงงานผลิตทั้งการขยายกำลังการผลิตและการปรับปรุงเครื่องจักรให้มีความทันสมัย ซึ่งปัจจุบันบริษัทมีโรงงานอยู่ 4 แห่ง ได้แก่ โรงงานในนิคมอุตสาหกรรมบางปู จ.สมุทรปราการ, จ.ฉะเชิงเทรา และโรงงานในประเทศเมียนมาและเวียดนาม ซึ่งในอนาคตอันใกล้มีแผนขยายโรงงานเพิ่มที่นิคมฯบางปู เพื่อรองรับการขยายตลาดทั้งในและต่างประเทศต่อไป”

ส่วนในด้านช่องทางการจัดจำหน่าย จะเร่งขยายช่องทางอีคอมเมิร์ซให้เต็มรูปแบบมากยิ่งขึ้น พร้อมทั้งขยายช่องทางการจัดจำหน่ายในตลาดต่างประเทศเพิ่มขึ้น โดยเฉพาะประเทศเพื่อนบ้านที่มีความชื่นชอบผลิตภัณฑ์จากประเทศไทยอยู่แล้ว ซึ่งที่ผ่านมาได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี ด้วยคุณภาพและชื่อเสียงของแบรนด์ รวมถึงการทำตลาดอย่างต่อเนื่อง

“อุทัย” กล่าวอีกว่า บริษัทมุ่งขับเคลื่อนสู่องค์กรแห่งความยั่งยืน ด้วยแนวคิด 3Ps ได้แก่ Product, Process และ People โดยมุ่งพัฒนาสินค้าให้มีคุณภาพรอบด้าน ในทุกมิติ ทั้งด้านการออกแบบสินค้า การผลิต ที่มีทั้งนวัตกรรมและการเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภค ด้วยกระบวนการผลิตที่คำนึงถึงความรับผิดชอบต่อผลกระทบสิ่งแวดล้อม

ซึ่งบริษัท ไอ.พี.วัน เป็นบริษัทแรกในไทย ที่เปลี่ยนวัตถุดิบที่ทำให้ผ้านุ่ม เป็นกลุ่มที่ย่อยสลายได้ด้วยจุลินทรีย์ธรรมชาติ (Biodegradable) ทำให้ผลิตภัณฑ์ปรับผ้านุ่มเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมเมื่อ 29 ปีที่แล้ว และเป็นบริษัทที่ริเริ่มลดการใช้พลาสติกในการทำบรรจุภัณฑ์ ปรับเปลี่ยนการใช้กล่อง ลูกฟูกเป็นเยื่อรีไซเคิล เพื่อลดการตัดต้นไม้

นอกจากนี้ไอ.พี.วัน เป็นบริษัทแรกในนิคมอุตสาหกรรมบางปู ที่ติดตั้งแผง Solar roof เพื่อผลิตไฟฟ้าใช้เองในช่วงเวลากลางวันโดยเริ่มตั้งแต่ปี 2560 และปัจจุบันขยายการติดตั้งไปในทุกโรงงาน เพื่อผลิตกระแสไฟฟ้าใช้เองและช่วยลดการปล่อยคาร์บอนไดออกไซด์ เป็นการสร้างการเปลี่ยนแปลงเพื่อคุณภาพการใช้ชีวิตที่ดีขึ้นอย่างยั่งยืน

“ไอ.พี.วัน ให้ความสำคัญเรื่องของคนมาก ทุกวันนี้เรามีทีมขายที่แข็งแรง มีความพร้อมที่จะเป็นด่านหน้าในการบุกทะลวงตลาด พร้อมที่จะคิดนำเสนอสิ่งใหม่ๆ เพื่อให้ตอบรับกับความต้องการของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงต่อเนื่อง ซึ่งการคิดและเตรียมพร้อมทำให้สามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว เห็นได้จากผลสำเร็จและยอดขายในช่วงที่ผ่านมา

ซึ่งในปีนี้บริษัทคาดว่าจะสามารถทำยอดขายได้ทะลุ 1 หมื่นล้านบาทเป็นครั้งแรก โดยเติบโตกว่า 20% จากปีก่อน และตามแผนยุทธศาสตร์ 5 ปีที่เพิ่งจัดทำแล้วเสร็จล่าสุด ตั้งเป้าหมายที่จะมียอดขายรวมกว่า 2 หมื่นล้านบาท จากการรุกขยายเต็มสูบทั้งในและต่างประเทศ”

วันนี้ “ไอ.พี.วัน” ถือเป็นต้นแบบของบริษัทคนไทย ที่ไม่ย่อท้อ แม้จะสะดุดไปบ้าง แต่ก็กลับมาเดินหน้า จนประสบความสำเร็จ และจะกลายเป็นหนึ่งในตำนานขององค์กรไทยต่อไป ...

หน้า 15 หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ ฉบับที่ 4,033 วันที่ 6 - 9 ตุลาคม พ.ศ. 2567