ขายบ้านให้ตรงสเป็ก เคล็ดลับความสำเร็จ อารียา พรอพเพอร์ตี้

ลูกไม้ ย่อมหล่นไม่ไกลต้น ถือเป็นคำพังเพยที่สามารถใช้ได้จริงกับกรณีของ ‘คุณแนน พัทธมล เลาหพูนรังษี Executive Vice President บริษัท อารียา พรอพเพอร์ตี้ จำกัด (มหาชน) หรือ Areeya ซึ่งเป็นทายาทรุ่นที่ 2 และลูกสาวคนเก่งของ “เฮียเพ้ง-วิวัฒน์ เลาหพูนรังษี” ประธานกรรมการอาวุโส พี่ใหญ่ตัวจริงเสียงจริงของ Areeya ที่บุกเบิกตลาดอสังหาริมทรัพย์มานานกว่า 20 ปี 

‘พัทธมล’ จบการศึกษาระดับปริญญาตรี จากคณะวารสารศาสตร์และสื่อสารมวลชน มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ และจบการศึกษาระดับปริญญาโท ที่มหาวิทยาลัยเบอร์มิงแฮม (University of Birmingham) จากประเทศอังกฤษ ภาควิชาวิทยาศาสตร์ สาขาการสื่อสารการตลาด

และจบหลักสูตรด้านการออกแบบ (Personal Fashion Styling) จากสถาบันแฟชั่นแห่งลอนดอน 

 “หลังกลับจากอังกฤษก็ได้เริ่มต้นการทำงานที่บริษัทด้านเอเจนซี่แห่งหนึ่งก่อนเพื่อเก็บประสบการณ์ทำงานในช่วงเวลาสั้น ๆ จากนั้นก็ได้เริ่มทำงานที่อารียา พรอพเพอร์ตี้ เริ่มจากงานขาย เป็นเซลส์เต็มตัว เพราะพ่อบอกว่า อยากทำอสังหาฯเป็น ต้องเริ่มจากขายให้เป็นก่อน” คุณพัทธมน กล่าว 

มินิมอล มินิใจ 

หากย้อนกลับไปหลายปีก่อน เทรนด์บ้านในต่างประเทศมีกระแสความเป็นมินิมอลค่อนข้างมาก แต่ในไทยยังไม่ได้เป็นที่นิยม จึงมองเห็นเป็นโอกาสในการนำมาใช้เป็นแรงบันดาลใจในการทำบ้าน

กลายเป็นที่มาของ ‘Areeya The Minimal Series’ เปิดตัวโครงการแรกในปี 2563 ได้แก่ COMO BIANCA ภายใต้คอนเซ็ปต์ ‘Minimal Eco living’ ผสมผสานธรรมชาติกับความมินิมอล ซึ่งได้รับผลตอบรับดี มียอดขายทะลุ 250 ล้านบาท หลัง Pre-Sales เพียงแค่ 2 วัน 

หลังจากได้รับการตอบรับที่ดี ก็ได้ออกโครงการต่อ ๆ ไปในรูปแบบมินิมอลที่สุดโต่งกว่าเดิม ได้แก่ โครงการ ‘Aren’ ที่เน้นสีขาวเพื่อความมินิมอลมากขึ้น เจาะกลุ่มตลาด DINK (Double Income No Kids) หรือตลาดครอบครัวขนาดเล็กที่ไม่มีลูกแต่รายได้สูง

ซึ่งก็ได้รับกระแสตอบรับที่ดีเช่นกันทำให้สามารถต่อยอดไปยังโครงการ ‘ArenX’ ที่มีฟังก์ชั่นมากขึ้นและพื้นที่ใหญ่ขึ้น ทำให้รู้ได้ทันทีว่า ‘มินิมอล’ คือเทรนด์อสังหาฯที่กลุ่มวัยรุ่นชื่นชอบ เพราะมียอดจองเข้ามาจำนวนมาก 

สำหรับโครงการที่ต่อยอดจากความมินิมอลแบบสุดโต่ง คือการกลับมาทำบ้านในแบบที่อารียาถนัดและทำมาตลอดคือโครงการแนว Luxury Villa โดยคอนเซ็ปต์คือ การให้ลูกบ้านได้พักผ่อนในบ้านของตนเองเหมือนไปเที่ยวรีสอร์ทตากอากาศ ซึ่งมีการสอดแทรกการออกแบบมินิมอลเข้ามาผสมผสานด้วย 

สื่อสารการตลาดเน้นตรงจุด เข้าเป้า

การทำ Branding ทั่วไป ส่วนมากจะเก็บข้อมูลลูกค้า และแบ่งตามข้อมูลประชากร (Demographic) เช่น เพศ อายุ อาชีพ และฐานเงินเดือน แต่การทำบ้านจัดสรรค์ต้องทำให้ละเอียดกว่านั้น นอกจากข้อมูลเบื้องต้น ต้องทำการศึกษาแบบ Focus Group รวมถึงศึกษาให้ละเอียดเข้าไปถึง Lifestyle และ Social Media ของกลุ่มเป้าหมาย 

“ต้องรู้ให้ได้ว่า กลุ่มเป้าหมายชอบแต่งตัวแบบไหน ของกินอาหารอะไร ชอบเสพภาพยนต์ หรือ สื่ออะไรบ้าง เพราะเรากำลังจะทำบ้านที่ทำให้เขานึกภาพตัวเองกำลังอยู่อาศัยในบ้านหลังนี้ออก จะอ่านหนังสือตรงไหน จะทำกิจกรรมอะไรในบ้านบ้าง เราต้องทำให้เขาเห็นภาพ” 

Market Opportunity จะเกิดขึ้นได้ ต้องอาศัยการศึกษากลุ่มลูกค้าที่ดี โดยอารียามีเคล็ดลับที่ไม่ยาก แต่ต้องอาศัยความละเอียดในการทำ เริ่มจาก ‘การสร้าง Target Persona’ ที่ชัดเจน และรู้จักกลุ่มลูกค้าเราดี ก็จะทำสินค้าที่ตรงจุดกับลูกค้าได้มากขึ้น นอกจากนี้ ยังต้องออกสร้าง Brand Experience ให้กับลูกค้ามีความรู้สึกได้รับมากกว่าบ้านให้ได้

เทคนิคการสร้าง Brand Experience ให้ถึงกลุ่มลูกค้าสไตล์ Areeya 

• กำหนดกลุ่มเป้าหมาย
• ค้นหา Insight ของลูกค้า
• สื่อสารผ่าน Touch Point ของกลุ่มเป้าหมาย
• สร้างสินค้า หรือ Campaign เพื่อให้เกิด Engagement

“คอนเซ็ปต์การสื่อสารของเราไปถึงกลุ่มเป้าหมายอย่างตรงจุด และเรารู้ได้ทันทีว่าเขาเข้าใจ วัดจากกลุ่มลูกค้าที่ Walk-In เข้ามาเยี่ยมชมโครงการแต่ละแห่ง กว่า 80% ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย (Target Persona) ที่วางไว้ตั้งแต่แรก ทั้งไลฟ์สไตล์ การแต่งตัว แม้กระทั่งยี่ห้อรถยนต์ที่ใช้” 

สำหรับก้าวต่อไปของ Areeya นั้น ก็จะยังคงเป็น Lifestyle Property Developer เปรียบเสมือนร้านขนมปังเล็ก ๆ ที่มีสินค้าเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย ใช้งานได้จริง ตอบโจทย์ลูกค้าด้วยทีมงานคนรุ่นใหม่ และจะยังคงรักษามาตรฐานการศึกษากลุ่มเป้าหมายที่ตรงจุดต่อไป เพราะ ‘บ้านไม่ใช่แค่บ้าน แต่มันคือสถานที่ใช้ชีวิต’

3 Key Success

• เข้าใจพฤติกรรมและ Lifestyle ของลูกค้า
• ใส่ใจในการพัฒนาสินค้า
• สุดท้ายก็จะ ‘ถูกใจ’ ลูกค้า

หน้า 17 หนังสือพิมพ์ ฐานเศรษฐกิจ ปีที่ 44 ฉบับที่ 4,020  วันที่ 22 - 24 สิงหาคม พ.ศ. 2567